Member 2019.02.19

営業目線の広告運用

CANVAS編集部

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[Profile]池田
2018
年D2C R中途入社。前職は印刷会社で提案型の法人営業に従事し、様々な企業のマーケターとのビジネスを経験。D2C R入社後は運用部にてアドネットワーク・SNS広告の運用、プランニングなどを行う。

D2C Rの池田です。非ゲームアプリや単品通販系案件などを中心に、SNS媒体やADNWの広告運用を行っています。

一年ほど前、全く土俵の違う業界・業種から転職してきたのですが、過去の営業経験を通じて得たことが今現在の業務にも活きていると感じています。

 今回は私個人が普段の広告運用業務において気を付けていること・考えていることを少し書かせていただきます。

やや大仰なタイトルがついていますが目を瞑ってください。(そう書けって言われました…笑)

こういう運用担当者もいるのだなと多少の関心を持っていただければ幸いです。

はじめに

営業目線、と言う前に、営業とはそもそもなにを目的としているのでしょうか。

昔読んだビジネス書ではこう定義されていました。

 「自社と顧客、双方の利益を最大化すること」

 この表現はちょっと苦手でした。理想論過ぎて内実がない感じ。

だから個人的にこう解釈しました。

 「自社の人達を気遣えて、顧客のことも気遣えること」

気遣いが自身の業務クオリティを上げ、味方の士気を上げ、相手のパフォーマンスを上げるのだと。
利益っていうのはお金だけじゃないのだと。そう落とし込みました。

気遣いってなに

その具体的な内容こそが営業を通じて学んだことであり、今も気を付けていることです。

少し脱線しますが、プロフィールに記載の通り以前は印刷業界で営業をしておりました。
印刷会社とは、製造機能を持って何でもやる広告代理店。私はそう思っています。異論は受け付けます。

顧客はあらゆる業界。そしてカバー領域はとにかく広く、
書籍やカタログなどの制作にはじまり、販売什器の設計・製造、倉庫業、受発注システム構築、展示会スペースの企画・設営、プロモイベントの運営etc…

そんな風に案件の業界も仕様も毎回変わっていても、「ミスなく」「円滑に」「成果を上げて」「顧客に喜んでもらう」ために気遣うべき汎用的な視点がありました。

  • 最後から考える
  • 先周りする
  • 相手側に立つ
  • 確実性を得る

定型化されてない仕事ばかりだったからこそ、この視点は必ず忘れないようにしました。

気遣い=この視点を尽くすこと。

そしてそれが営業的な「目線」となって今に繋がっています。

運用業務への活かし方

肝心の運用においてどう活かされるのか上記をもう少し分解していきます。

最後から考える

メディアプランニングの場面などにおいて大事です。

「新規与件の配信シミュレーションを下さい。媒体は〇〇と〇〇を指定。もし他にお勧めの媒体があれば是非提案お願いします」

例えば、運用部ではこんな旨の依頼を頂くことがしばしばあります。それに対しこう聞くことが多いです。

「OKです。お客さんにはどうやって持っていきますか?」

 依頼や課題に対してはまず”最終はどういう形が望ましいか”を確認します。

そこからスタートして、掘り下げ、不足情報があれば尋ねます。

アウトプットの形式は?必要な情報項目は?どういうポイントをD2C Rのウリとして持っていきたい?というような内容です。

それ以外にも単純なスケジューリング面でも最後から考えます。
配信設定やコンペ資料準備などの際にデッドが決まっていなければ定めるし、逆算で何をいつまでにやるか明確にしてチームメンバーやお客さんと意識を合わせるなど。

最後から考えるというのは漏れをなくすこと。

顧客も営業さんも目指したい状態というのは必ずあるので、それを汲み取って形にするために運用の側面から考えています。

先回りする

これはあらゆる場面においてですが、特には運用調整業務に関わってきます。

例えばある日の広告配信結果が大きく荒れたり、芳しくないとき。

以下のような先周りを大事にしています。

・営業さんから聞かれるよりも前に自身で理由を考察し伝える
・解決策は先に出す、リスクがあればあらかじめ伝える
・状況説明や解決策の提示で終わらずに、自分ならどういう理由でどうするかまで伝える

後手に回りだすと主導権が握れず、本当に行いたいアクションに制限がかかります。

先回り=スピード感を出す、という側面ももちろんあるのですが個人的には運用のレバーを残しておくなど、保守の意味合いを感じています。

相手側に立つ

相手とはもちろん社内も社外も含みますが、主には顧客と思っています。

・相手のビジネスを理解する
・相手がやりたいことを明確にする
・相手に代わって課題をみつける

例えば新規の与件にて、目的は認知なのか獲得なのか、ターゲットはどこか、プロダクトライフサイクル的にどのフェーズか、など確認します。

それによってKPIそのものを見直したり、配信設計を見直すこともあります。

また先ほどの先回りの話に少し重複しますが、運用調整で何か解決策を提示する際に、そのアクションをとる意図や理由、具体的にどうやるのか、ダメだった場合はどうするのかまで伝えます。

そうすることで、顧客の不安を可能な限り取り払えるよう丁寧で詳細な情報を出すようにしています。

確実性を得る

あらゆる場面で、顧客やチームメンバーと認識がずれることが何よりも恐ろしいです。

例えば、新規の媒体配信などが決まるとタスクが一気に膨らみます。
そういうときタスクを細分化・明文化して周囲に確認し、「確認してなかった」「そういう意味だと思ってなかった」がないようにします。

コミュニケーションの中では、小難しい話が出た時に自分の言葉に言い換えて確認する癖をつけています。
自身が本質や意図を理解できているかがこれでわかるからです。

 配信設定などの場面では、だろう判断は絶対にしません。
「念のため」を自身でも徹底し、営業に対しても顧客への意思確認をよくお願いしています。

また、営業へ送る文章などは意味や意図の齟齬をうまないよう、下手な省略や横着をせずに細かく書き起こします。

前職から言い聞かせているのですが、BtoBのビジネスにおいてはミスが発覚しても誰も死にはしません。

しかし大きなお金を動かしている自覚を持ち、ミスをしたら死にたくなるくらい大きな責任が伴うことを意識しなければいけません。

ましてや運用という業務はボタン一つでお金が動きますから、より目を向けるようになりました。 

さいごに

運用部に所属する今も

・顧客に対して自身も間接的に営業している 
・社内の営業やクリエイターなど他部署の方に対して営業している

この認識で普段仕事をしています。

社外に出向く機会も確実に前より少なくなった今こそ、PC画面の中だけでなく広い視野で仕事に取り組む意識が大事だなと思っています。

そして運用も営業も、目指す方向は会社として同じであるべき、そう思っています。

 

以上となります!いかがでしたでしょうか?

もしこれまでの運用担当者へのイメージが変わったのなら幸いです!

ここまでお読み頂きありがとうございました。

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