Creative 2021.08.30

3C分析から始めるランディングページ制作

小嶋 一穂

小嶋 一穂

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こんにちは!クリエイティブプランナーの小嶋です。
前職ではランディングページ(以下LP)の作成が多く、教育/不動産/金融/人材/健康食品/IT業界/NPO法人などの
LP制作を行っていました。

LP制作では、より深く業界/自社/商材/顧客のことを知っておかねばならず、新卒のころは、毎度新しい業界に挑戦するたびに、
どの知識から収集すればいいのか悪戦苦闘してしまっていたのを覚えています。

今回は、3C 分析を使ってLP制作のとっかかりとなる情報収集から、何を考え注意していかなければならないのかを
纏めてみました。
※必ず3C分析でなければいけないわけではなく、あくまで一例として紹介させていただいております。

 

そもそも3C分析とは?

まずは、3C分析について簡単に解説します。
3C分析とは、以下の3つの要素をそれぞれリサーチし、経営上の課題を発見したり、
戦略を練ったりしながら自社の成功要因を見つけ出す手法のことです。

・Customer :顧客/市場
・Competitor:競合
・Company :自社

では、それぞれの要素について見ていきましょう。

Customer:顧客/市場を分析する

3C分析では、最初にCustomer(顧客/市場)を分析します。
顧客や市場を把握していなければ、自社の特徴や長所・短所は浮かび上がってきません。
まずは、市場や顧客を定め、顧客のニーズやその変化を分析しましょう。
1つのLPで、顧客のニーズすべてにこたえることはできません。
まずは、顧客のペルソナを立て、大小さまざまなニーズの掘り出しを行いましょう。

Competitor:競合を分析する

Customerの次に、Competitor(競合)を分析します。この際、競合の選定には十分気を付けてください。同じ業界だからと言って、だれもが知るような有名な商材が、必ずしも競合になるとは限りません。
・スペック
・価格
・ターゲット
・事業モデル
など様々な競合があるので、しっかりと区別して選定しましょう。
無謀な競合選定は、LP制作の目的を見失う、一要因となるので気を付けてください。
自社の競合となる企業を特定した上で、その企業がどのような戦略を持ち、どのような強み・弱みを持っているのかを把握し、
自社独自の戦略を立てていきます。

Company:自社を分析する

最後にCompany(自社)を分析します。
競合企業と自社の特徴を比較し、市場や顧客のニーズの変化をしっかりと捉えながら、自社にとって最善の戦略を立てていきます。
ただし、ここでは、訴求できるすべての要素を挙げだしておくことをお勧めします。
例えば、業界的に「送料無料」が当たり前でも、「送料無料」の訴求軸の効果が良いことも多々あります。
競合との差別化ポイントにならないからと言って、分析段階で、訴求要素を減らさないように注意してください。

 

やっぱり、3C分析ってよくわからない・・・という方は、こう考えてみてください。
・顧客を「女の子A」
・競合を「Aのことを好きな知人B」
・自社を「Aと付き合いたい自分」
そう置いたとき、知人Bに先を越されないために、女の子Aに好きになってもらうために、自分をどう見せていくのが良いのか、
どうやってコミュニケーションを取るか、どんなスパンで連絡を取ろう?デートプランはどうしよう?
そんな恋の戦略を練るのが、広告の配信設計だと思ってください。
広告テキストやバナーなどのクリエイティブは、ラブレター、LPは差し詰めデートプランといったところでしょうか。
そうやって、戦略を練って顧客獲得を狙っていきましょう!

 

3C分析のLP制作への活かし方

それでは、「LP制作における3C分析の活かし方」について解説していきます。

LP制作でのCustomer分析

LP制作をはじめるにあたり、まずはCustomerの分析を行います。
顧客のニーズを把握し、メインのターゲットを決定します。
例えばGoogleキーワードプランナーなどのツールを用いて検索キーワードの調査を実施することで、顧客がどのようなキーワードで検索しているのかを調べることができ、顧客のニーズが把握できます。指名キーワードなのか、一般キーワードなのかなどでも顧客のニーズや確度が分かります。
さらに、アンケート調査やインタビューを行うことで、大小さまざまなニーズを挙げだし、ペルソナ像を固めていきます。
この際、都合の良い架空の人物になっていないかを改めて確認してください。
売り手にとって都合のいいペルソナ像は、CVRの低下を招いてしまうことがあります。
顧客のレビューなどがある場合は、ぜひ口コミ調査も行い、実在するひとりひとりの顧客を明確に浮かべられるようにしましょう。
私自身は、「顧客ニーズの取りこぼし=購入の可能性がある人の取りこぼし」と考え、一番念入りに調査と分析を重ねるようにしています。

例えば、「動画配信サービスに加入したい」と考える人にはどんなニーズがあるでしょうか?
・低価格で暇つぶしをしたい
・録画の面倒をなくしたい
・忙しい時、子供にTVを見させておきたい
・見逃した配信を見たい
・お風呂やジムなど、スマホで動画を楽しみたい
・家にテレビがないから
・マイナーな面白い映画を発掘したい
・オリジナルコンテンツが豊富だから
・見たい韓国ドラマが独占配信されているから
・昔のドラマを見返したい
などなど

ひと口に、動画配信サービスに加入したい人といっても、そのニーズは様々です。
そのニーズに合わせて、どの媒体で、どんな訴求で、どんなクリエイティブで、どんなLPで、顧客の獲得を目指していくのか、
戦略を立てる必要があります。

 

LP制作でのCompetitor分析

続いて、Competitorの分析です。顧客に対して、競合のLPがどのような情報を提供しているか、入念に調べてください。
Customer分析でピックアップした検索キーワードで実際に検索を行い、上位表示される競合LPを見ていきましょう。
もちろんLPだけではなく、どんなテキスト広告やバナーから、どういった訴求のLPに飛ばしているかを見ることでも他社の戦略が
分かるので、しっかりと調べましょう。
色々な業界や商材がレッドオーシャン化している現代社会で、どのような情報を提供していくべきか、
他社とどのような差別化をしていくべきか、その方向性が見えてくるはずです。

 

LP制作でのCompany分析

最後に、Companyの分析を行います。
現状の自社LPがあれば、そこからわかることの分析をし、改めて自社の商材の訴求要素を挙げだすのもよいです。
現状獲得できているユーザーと近しい人を取りたいのか、新規開拓していきたいかのでも、制作するLPの内容や流れが変わってくるので、商品の特性やUSPを今回のLPで狙う顧客のニーズなどに合わせて構成してあげると、ユーザーの納得度の高いLPが作成できます。

以上の3つの分析をもとに、好きな子に最適なデートプラン(LP)を設計しましょう。

 

最後に

LP制作といっても、やることはとてもたくさんあります。今回は序盤も序盤、情報収集とその注意点について、
書かせていただきました。
この後、顧客ニーズに合わせたストーリーラインの設計だったり、検証方法考えたり、ワイヤー設計したり詳細詰めたり、
デザインのテイスト決めたりと、まだまだやることはたくさんあります。
ただ、今回伝えたかったのは、顧客のニーズに合った商品の特性やUSPをしっかりとLPに組み込んで(女の子Aを落とすための自分の良さをしっかりとデートプランに組み込んで)欲しいということです。
顧客の好みやニーズの調査の重要性を少しでも感じていただけましたでしょうか?

弊社では、売り手目線のLPではなく、顧客目線のLP制作を行い、そのうえでKGI/KPIを達成する広告戦略を設計します。
・「LPの改善をしたい」
・「現状のLPの効果が、いまいち分からない」
・「LPだけではなく、流入経路や広告なども合わせてしっかりと検証を行いたい」
そんなお悩みがある方は、ぜひD2C Rまでお問い合わせください。

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小嶋 一穂
小嶋 一穂

博物館・美術館などの制作者の背景や意図をくみ取った展示に興味を持ち、博物館学芸員資格を取得するも、制作者の近くで働きたいと広告代理店へ。広告戦略を立案するアドプランナーを経験後、バナーやランディングページの戦略設計、制作管理業務に従事。よりクリエイティブを多く制作し、自由度の高く挑戦できる環境を求め2018年にD2C Rに入社。趣味はフィルムカメラを片手に旅行に行くこと

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