資料請求を増やすには？目的と具体的な改善策を課題別に解説、資料請求施策の事例も紹介

みなさん、こんにちは。

商品やサービスを販売する企業にとって、「資料請求」は見込み顧客との最初の接点となる重要なステップです。しかし、せっかくWebサイトに訪問者がいても、「なかなか資料請求につながらない」「コンバージョン率が低い」と悩んでいる企業も多いのではないでしょうか。

資料請求数を増やすためには、単に「資料請求ページを設置する」だけでは不十分です。ユーザーが求める情報を的確に提供し、スムーズにアクションを起こせるような導線を設計することが不可欠です。また、資料自体の質やデザイン、広告施策の活用も成功の鍵を握ります。

この記事では、資料請求の目的や課題を整理し、具体的な改善策を解説するとともに、業種別の成功事例もご紹介します。「資料請求の数を増やしたい」「コンバージョン率を改善したい」と考えている方にとって、有益な情報をお届けしますので、ぜひ最後までご覧ください。

資料請求数を増やす目的とは？

資料請求は、企業と見込み顧客をつなぐ重要なマーケティング手法の一つです。特にBtoBビジネスや高単価商材を扱う企業では、ユーザーがすぐに購入や契約に至ることは少なく、まずは情報収集の一環として資料請求を行うケースが一般的です。

資料請求の目的を明確に理解することで、効果的な施策を立案し、より多くのリードを獲得できます。ここでは、資料請求の主な目的について詳しく解説します。

見込み客の情報収集

多くの企業にとって、資料請求の最大の目的は見込み客の情報を収集し、マーケティング施策に活用することです。資料請求フォームを通じて、ユーザーの名前、会社名、メールアドレス、電話番号などを中心に業種に特化したデータを取得していきます。

この情報を活用することで、ターゲット顧客の特徴を分析し、パーソナライズされたマーケティングを展開することが可能になります。

営業活動の効率化

資料請求を行うことで、営業チームがアプローチすべきリードを効率的に選定できます。特に、ホットリード（関心が高い顧客）とコールドリード（情報収集中の顧客）を分類することで、適切なフォローアップが可能になります。

例えば、資料請求後すぐに問い合わせを行ったユーザーは商談につながりやすいため、迅速に対応することが重要です。一方で、まだ検討段階のユーザーには、メールマーケティングなどを活用し、段階的にアプローチすることで成約率を高められます。

顧客ニーズの把握

資料請求のデータを分析することで、どのようなユーザーが自社のサービスに関心を持っているのかを把握できます。特に、どの資料が最も多くダウンロードされているか、どんなユーザーが関心を持っているかを知ることで、より効果的なマーケティング戦略を立てられます。

例えば、特定のユーザー層からの資料請求が増えている場合、そのユーザー層向けにカスタマイズした資料を用意することで、さらに効果的なアプローチが可能になります。

資料請求のコンバージョン率とは？

資料請求のコンバージョン率（CVR）は、Webサイト訪問者のうち、実際に資料請求を行った割合を示す重要な指標です。この数値を向上させることで、より多くの見込み客を獲得し、営業活動の成果を最大化できます。

コンバージョン率を改善するには、業界平均との比較や、成果の出ている施策を分析することが重要です。ここでは、資料請求のコンバージョン率に関する基礎知識と改善策を解説します。

コンバージョン率の定義

資料請求のコンバージョン率（CVR）は、以下の計算式で求められます。

✔ 資料請求のCVR計算式:

コンバージョン率（%） = （資料請求数 ÷ サイト訪問者数） × 100

例えば、1,000人の訪問者がいて、そのうち50人が資料請求を行った場合、CVRは「5%」となります。

この数値が高いほど、資料請求への誘導が成功していることになります。

業界別平均コンバージョン率

業界によって、資料請求のコンバージョン率には大きな違いがあります。以下は一般的なCVRの目安です。自社のCVRが業界平均と比べて低い場合、改善の余地があると考えられます。

業界	平均コンバージョン率
BtoB SaaS	3～7%
教育・研修サービス	5～10%
不動産	2～5%
EC・小売	1～3%
コンサルティング	4～8%

資料請求数が伸び悩む原因

資料請求数が思うように増えない原因はさまざまですが、多くの企業で共通する課題があります。ここでは、代表的な6つの原因について詳しく解説します。

ユーザーの警戒感

ユーザーが資料請求をためらう大きな理由の一つに、「個人情報の提供に対する不安」があります。

多くの企業では、資料請求の際に氏名、会社名、電話番号、メールアドレスといった情報を入力する必要があります。しかし、ユーザーにとって「この情報を提供したら、しつこい営業電話がかかってくるのでは？」「メールアドレスを登録したら、広告メールが大量に届くのでは？」という不安が生じます。

特に、プライバシー保護に対する意識が高まっている現在では、個人情報の提供を躊躇するユーザーが増えています。その結果、「興味はあるが、情報を渡すのが不安なのでやめておこう」と考えるユーザーが多く、資料請求のコンバージョン率が低下してしまいます。

資料の魅力不足

資料の内容がユーザーにとって魅力的でなければ、「請求する価値がない」と判断され、行動につながりません。

多くの企業が提供する資料は、単なる商品カタログや会社紹介のパンフレットであることが多く、ユーザーにとって有益な情報が不足しています。また、競合他社と似たような内容の資料であれば、「どこも同じだからわざわざ請求しなくてもいい」と判断される可能性があります。

さらに、資料のデザインが視認性が悪い、文字が多すぎる、レイアウトが分かりにくいといった問題を抱えている場合も、請求したユーザーが最後まで読まずに離脱する原因になります。

手続きの煩雑さ

資料請求のフォームが長すぎたり、入力項目が多すぎると、途中で離脱してしまうユーザーが増えます。

特に、住所や電話番号の入力を必須にしている場合、「とりあえず資料を見てみたいだけなのに、なぜこんなに詳しく入力しないといけないのか？」とユーザーは疑問を感じ、途中で離脱する可能性が高まります。

また、入力フォームのエラーメッセージが分かりにくい、スマートフォンでの操作がしづらいといったUXの問題があると、ユーザーのストレスが増し、結果的に資料請求が完了しないまま離脱してしまいます。

資料請求の必要性が伝わっていない

ユーザーが「この資料を請求する価値がある」と感じなければ、行動にはつながりません。

多くの企業サイトでは、資料請求ページに「資料請求はこちら」としか記載されておらず、その資料を請求することでどんなメリットが得られるのかが明確に伝わっていないことがあります。

例えば、「業界の最新トレンドを無料で解説！」「成功事例を具体的に紹介！」といった情報があれば、ユーザーは「これなら読んでみたい」と思いやすくなります。しかし、資料の内容が分からないままでは、「なんとなく申し込むのはやめておこう」と考えてしまいます。

資料請求の導線が不明確

サイトの設計上、ユーザーがスムーズに資料請求まで進めないことも、コンバージョン率の低下につながります。

例えば、以下のような問題があると、資料請求の導線が弱くなってしまいます。

• 資料請求ページへのリンクが分かりにくい
• CTAボタンのデザインが目立たない
• ランディングページに誘導する広告が適切でない

ユーザーは、迷ったり悩んだりすることなく、直感的に「資料請求しよう」と思える設計が求められます。

サイト訪問者数の不足

そもそも、資料請求をする前にサイト訪問者数が少ないという根本的な問題があるケースもあります。訪問者数が少なければ、当然ながら資料請求数も増えません。特に、以下のような要因が考えられます。

• SEO対策が不十分で、検索結果に表示されにくい
• 広告出稿が少なく、認知度が低い
• コンテンツマーケティングが弱く、情報発信が不足している

訪問者数が十分でない場合、サイトの改善だけでなく、集客施策も強化する必要があります。

資料請求数を増やすための基本戦略

資料請求数を増やすためには、単に資料の質を向上させるだけでは不十分です。ユーザーが資料請求に至るまでの流れを全体的に見直し、適切なアプローチを取る必要があります。

資料請求数を増やすための基本的な戦略は、大きく分けて「訪問者数（母数）の増加」 と 「コンバージョン率（CVR）の向上」の2つの軸で考えることが重要です。

まず、サイトに訪れるユーザーの数が少なければ、どれだけ魅力的な資料を用意しても請求数は増えません。そのため、SEO対策や広告運用などを活用して、サイト全体の訪問者数を増やすことが基本戦略のひとつとなります。

次に、訪問者が資料請求へと進む割合、つまりコンバージョン率を高めることが求められます。ユーザーがストレスなくスムーズに資料請求を完了できるよう、ページのデザインや導線を最適化することが重要です。

ここでは、資料請求数を増やすための2つの戦略について詳しく解説します。

訪問者数（母数）の増加

資料請求の数を増やすためには、まずWebサイトへの訪問者数（トラフィック）を増やすことが不可欠です。

訪問者数が少ない状態では、たとえ高品質な資料を用意しても、十分なコンバージョンが見込めません。サイトの流入経路を分析し、適切なマーケティング施策を講じることで、より多くのターゲット層にアプローチすることが重要です。

訪問者数を増やすためには、主に以下のようなアプローチが考えられます。

• オーガニック検索（SEO）を強化し、検索エンジン経由の流入を増やす
• SNSやコンテンツマーケティングを活用し、情報発信を強化する
• リスティング広告やSNS広告を活用し、ターゲット層にリーチする

これらの施策をバランスよく組み合わせることで、自社サイトの認知度を向上させ、より多くのユーザーに資料請求の機会を提供することが可能になります。

コンバージョン率（CVR）の向上

Webサイトの訪問者数が増えても、資料請求へと進む割合（コンバージョン率）が低ければ、最終的な成果にはつながりません。そのため、訪問者を効果的に資料請求へ誘導し、スムーズにコンバージョンさせる仕組みを整えることが重要です。

コンバージョン率の向上を目指す上で、以下のような要素が影響します。

• ユーザーの心理的ハードルを下げる
• 魅力的な資料を提供する
• 資料請求ページのUI/UXを最適化する
• フォームの入力項目を最小限にする
• 適切なCTA（Call To Action）を配置する

これらの要素を改善することで、訪問者の「興味を持つ → 資料請求する」という流れをスムーズにし、限られた訪問者数の中でもより高い成果を生み出すことが可能になります。

訪問者数を増やす具体的な施策

資料請求数を増やすためには、まずサイトの訪問者数を増やすことが不可欠です。どれだけ魅力的な資料を用意していても、そもそもサイトに訪れるユーザーが少なければ、資料請求につながる機会も少なくなってしまいます。

訪問者数を増やすためには、主にSEO対策の強化・ウェブ広告の活用・SNSやメールマーケティングの実施という3つの施策を組み合わせることが効果的です。ここでは、それぞれの具体的な方法について詳しく解説します。

SEO対策の強化

SEO（検索エンジン最適化）は、Googleなどの検索エンジンからの流入を増やすために重要な施策です。特にBtoBビジネスでは、検索結果上位に表示されることで、ターゲットユーザーが自然と自社サイトへ訪れる仕組みを構築できるため、長期的に訪問者数を増やすための有効な手段となります。

ターゲットキーワードの選定と最適化

SEO対策の基本は、適切なキーワードを選定し、それをコンテンツ内に最適に配置することです。例えば、資料請求数を増やす方法を知りたい人をターゲットとした場合、以下のようなキーワードが考えられます。

• 「資料請求 増やす」
• 「資料請求 コンバージョン率」
• 「BtoB 資料請求 成功事例」
• 「資料請求ページ デザイン」

具体的な対策

• Googleキーワードプランナーを活用し、検索ボリュームの多い関連キーワードを選定する
• タイトル（H1）、見出し（H2, H3）、本文内に自然な形でキーワードを配置し、検索エンジンに適切に評価されるようにする
• メタディスクリプションを最適化し、検索結果でのクリック率を向上させる

高品質なコンテンツの作成

SEO対策では、単にキーワードを入れるだけでなく、ユーザーにとって価値のある高品質なコンテンツを作成することが重要です。検索エンジンは、ユーザーの検索意図を満たすコンテンツを高く評価し、上位に表示するため、質の高い情報提供が求められます。

ウェブ広告の活用

SEO対策は中長期的に効果を発揮する施策ですが、即効性のある集客方法としてはウェブ広告の活用が有効です。特にリスティング広告やSNS広告を適切に運用することで、ターゲット層にピンポイントでアプローチできます。

顕在化したユーザーへの広告配信

株式会社D2C RではNTTドコモのデータを活用して、主にtoCクライアントの行動データを分析することで顕在化/顕在化しそうなユーザーに対してピンポイントで広告配信を行うことが可能です。不動産や金融、自動車など資料請求施策の事例が多数ありますので、ぜひ一度お問い合わせください。

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リスティング広告の効果的な運用

リスティング広告（検索連動型広告）は、GoogleやYahoo!で特定のキーワードを検索した際に、検索結果の上部に広告を表示する仕組みです。特定のニーズを持つユーザーに直接リーチできるため、資料請求数の増加につなげやすくなります。

具体的な対策

• 資料に書かれている関連のキーワードで広告を出稿し、ターゲットユーザーに訴求する
• LP（ランディングページ）と広告文の内容を一致させ、クリック率とコンバージョン率を向上させる

SNS広告の活用方法

FacebookやInstagramなどのSNS広告を活用することで、特定のターゲット層に効率よくアプローチできます。特に、BtoBビジネスではLinkedIn広告が有効で、業種・職種・役職ごとにターゲティングが可能です。

具体的な対策

• Meta広告のカスタムオーディエンス機能を利用し、過去にサイトを訪れたユーザーをリターゲティング
• Instagramのストーリー広告で視覚的に訴求し、資料請求ページへの流入を促進
• LinkedIn広告を活用し、決裁者や購買担当者にリーチ

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SNSやメールマーケティングの活用

SEOや広告施策に加えて、SNSやメールマーケティングを活用し、継続的にユーザーと接点を持つことも重要です。

SNSでの情報発信とフォロワー獲得

SNSは、企業の情報発信の場として活用するだけでなく、フォロワーとの関係を構築し、資料請求につなげる手段としても有効です。特に、BtoB企業の場合は、LinkedInやX(Twitter)を活用した情報発信が効果的です。

具体的な対策

• 業界の最新情報やノウハウを発信し、フォロワーとの信頼関係を構築
• 過去の資料請求者に向けて、追加情報や成功事例を定期的に投稿
• ハッシュタグを活用し、ターゲット層にリーチしやすくする

メールマガジンによる定期的な情報提供

資料請求を行ったユーザーに対して、メールマガジンを活用し、継続的に情報を提供することで、リピーターを増やし、新たな顧客獲得につなげることができます。

具体的な対策

• 週1回または月1回のペースで、役立つ情報を配信
• 開封率やクリック率を分析し、メールの内容を改善
• 資料請求者限定の特典や無料セミナーの案内を送ることで、エンゲージメントを向上

コンバージョン率を高める具体的な施策

訪問者数が増えても、資料請求に至るユーザーが少なければ、成果にはつながりません。そのため、資料請求のコンバージョン率（CVR）を向上させる施策を実施することが重要です。

コンバージョン率を向上させるためには、主に以下のポイントを最適化する必要があります。

• 魅力的な資料の提供（ユーザーが「この資料が欲しい」と思う内容にする）
• 資料請求ページのデザイン最適化（直感的に操作できるレイアウト）
• 効果的なCTA（Call To Action）の設置（ユーザーが行動しやすいデザイン・文言）
• 入力フォームの最適化（ストレスなく申し込みが完了する設計）
• 特典やインセンティブの提供（申し込みのモチベーションを高める施策）

ここでは、これらの具体的な施策について詳しく解説します。

魅力的な資料の提供

ユーザーが資料請求を行う最大の理由は、「有益な情報を得たい」というニーズです。しかし、ただの会社案内やサービスカタログでは、十分な訴求力を持たないことが多く、ユーザーの関心を引くことができません。

ユーザーにとって有益な情報の盛り込み

有益な情報を盛り込んだ資料を作成するためには、業界の最新データや成功事例を含めることが効果的です。

例えば、「業界別マーケティング成功事例10選」「2024年の最新市場動向と成長戦略」といった具体的なテーマを設定することで、ユーザーは「この資料を読めば、実践に活かせる情報が得られる」と感じ、資料請求につながりやすくなります。

資料の一部を事前に公開して興味を引く

資料の一部を事前に公開することで、ユーザーの関心を高めることができます。

例えば、ダウンロードページに目次や一部のページを公開し、「この資料で学べること」をリスト化して掲載することで、資料の価値を視覚的に伝えることが可能です。ユーザーは「この内容なら役立ちそうだ」と判断し、資料請求へと踏み出しやすくなります。

資料請求のメリットを明確に伝える

ユーザーは「この資料を請求することで何が得られるのか？」を知りたがっています。

資料請求ページには、「この資料を読むことで得られるメリット」を分かりやすく記載し、ターゲットに応じた資料を用意することで、ユーザーのニーズに合った情報を提供することができます。例えば、「中小企業向けマーケティング戦略」と「大手企業向け市場分析レポート」といったように、異なるターゲット層に向けて資料を分けて提供することも有効です。

資料請求ページのデザイン最適化

資料請求ページのデザインが複雑だったり、情報が整理されていないと、ユーザーは途中で離脱しやすくなります。特に、余計な情報が多すぎると、どこをクリックすれば資料請求できるのか分かりにくくなり、結果としてコンバージョン率が低下します。

ユーザー目線のデザイン（シンプルで直感的なレイアウト）

ユーザー目線に立ったデザインを採用し、シンプルで直感的なレイアウトにすることが重要です。

例えば、1カラムレイアウトを採用することで、視線の流れをスムーズにし、迷わずフォームまで到達できるように設計すると効果的です。

視覚的要素（画像・アイコン・動画）の活用

テキストばかりのページでは、ユーザーにとって魅力が伝わりにくいため、視覚的要素を活用することも大切です。

資料の表紙やサンプルページの画像を掲載し、どのような資料が手に入るのかを視覚的に伝えることで、資料の価値を強調できます。また、アイコンを活用することで、各項目を直感的に理解しやすくし、資料請求のハードルを下げることができます。

フォント・色使いによる視認性の向上

フォントや色の選択も、コンバージョン率に影響を与える要素のひとつです。

例えば、CTAボタンには目立つ色（オレンジ・青・緑など）を使用し、本文のフォントは見やすいサイズ（16px以上）に設定することで、可読性を向上させることができます。

効果的なCTA（Call To Action）の設置

CTAボタンが目立たないと、ユーザーは次のアクションを起こしにくくなります。資料請求ページには、視認性の高いCTAボタンを設置し、ユーザーが迷わず申し込めるようにすることが大切です。

視覚的に目立つデザイン

CTAボタンのデザインは、サイズを大きめに設定し、目立つ色を使うことが効果的です。

また、ボタンの周りに余白を持たせることで、視認性を高め、クリック率の向上につなげることができます。

具体的で行動を促すコピーの作成

CTAの文言も重要です。「無料で資料をダウンロード」「今すぐ無料で入手」など、具体的な行動を促すコピーを使用することで、ユーザーの行動を後押しできます。

「今すぐ申し込む」という曖昧な表現ではなく、「この資料を手に入れて成功事例を学ぶ」など、メリットを伝えるコピーを使用すると、コンバージョン率が向上しやすくなります。

入力フォームの最適化

入力フォームが長すぎると、ユーザーは途中で離脱しやすくなります。

資料請求フォームは、できるだけシンプルにし、入力項目を必要最小限に抑えることが重要です。例えば、名前、メールアドレス、会社名の3～5つ程度に絞ることで、ユーザーの負担を軽減できます。

フォームが長すぎると、ユーザーは途中で離脱しやすくなります。

リアルタイムのエラーメッセージ表示

EFOと呼ばれるようなフォーム最適化を行い、リアルタイムでエラーメッセージを表示することで、スムーズに入力が完了できるようにサポートすることも効果的です。

例えば、未入力の項目がある場合にすぐにエラーを表示し、ユーザーがストレスなく修正できる仕組みを取り入れることで、入力完了率が向上します。

特典やインセンティブの提供

資料請求の申し込みを後押しするために、特典やインセンティブを提供することも有効です。

「資料請求者限定のホワイトペーパー」「無料相談・デモの特典付き」など、ユーザーにとって魅力的なオファーを用意することで、申し込みのモチベーションを高めることができます。

資料請求者への限定特典やプレゼント

期間限定のキャンペーンを実施することで、ユーザーの緊急性を高め、より早く行動を起こさせることも可能です。「今月限定で特別資料をプレゼント」といった施策を導入することで、資料請求の数を増やすことができます。

資料請求の成功事例紹介

資料請求の成果を向上させるためには、実際に成功している事例を参考にすることが重要です。業界ごとにターゲットやアプローチ方法が異なるため、自社に合った手法を見極め、最適な戦略を立てる必要があります。

ここでは、ドコモ広告を活用した資料請求の事例を一部ご紹介します。

保険業界の成功事例

保険の資料請求において、特定のターゲット層での獲得数を増やしたいという背景があり、ドコモデータを活用した保険・金融セグメントを活用した広告配信を実施。

配信結果

• 資料請求CPAが他広告と比較して20%改善

その他の事例についてはお気軽にお問い合わせください。

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まとめ

資料請求数を増やし、コンバージョン率を向上させるためには、単に資料請求ページを設置するだけでなく、ユーザーが求める情報を的確に提供し、スムーズに申し込みへ誘導する仕組みを整えることが重要です。

特に、資料の魅力向上、ページデザインの最適化、CTAの設置、入力フォームの簡素化、特典の提供といった施策を実施することで、ユーザーの行動を後押しし、資料請求の数を増やすことが可能になります。また、ドコモ広告を活用すれば様々なターゲティング手法を駆使した広告配信が可能ですので、ぜひお問い合わせください。

Webマーケティングの環境は変化し続ける中で、ユーザーの行動データを活用し、より最適な施策を打ち出すことが成果向上のポイントです。本記事の内容を参考に、自社の資料請求施策を見直し、より多くの見込み顧客との接点を増やす戦略を考えてみてください。