小売流通・外食企業向けアプリ×リテンションマーケ
～インサイトコア×D2C R対談～

D2C R広報の野田です。
D2C Rとインサイトコアは、小売流通・外食産業向けアプリのリテンションマーケティング領域で協業を開始いたしました。

これまで国内を代表する小売流通・外食企業のCRMを推進するスマートフォンアプリを開発・運営しているインサイトコアの代表取締役社長 竹村さんと、ライフスタイルやゲーム、ECアプリ等スマートフォンアプリにおいて、蓄積したユーザーデータを分析し継続利用を促進するリテンションマーケティングを行っているD2C Rの取締役  戸倉さんに今回の協業に至った背景を語っていただきました。

［Profile］竹村
インサイトコア 代表取締役社長。2011年～2012年にディーツーコミュニケーションズ（現D2C）に在籍。2017年エンターモーション（現インサイトコア）の代表取締役社長に就任。趣味はサッカーとHIPHOP（聞くのみ）。

［Profile］戸倉
D2C R取締役。2008年にディーツーコミュニケーションズに中途入社（現D2C）。2013年にD2C Rを立上げ、2015年に取締役に就任し、メディア・クリエイティブ・アドテクノロジー部門などを管掌。趣味はF1観戦（TVのみ）。

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出会い

────お二人は、D2C時代に一緒に仕事をされていたことがあるそうですね。どんなきっかけだったのか、お聞かせください。

［戸倉］2012年にD2Cの営業本部会で、新たにプロジェクトチームを結成する話があるまでは、一緒に仕事をしたことはなかったです。
まだスマホ（スマートフォン）がそこまで普及していないときに「スマートフォンの事業で半年で1億円を売り上げる」というミッションを与えられ、2人でチームを結成することになりました。

最初は、何をしてよいかわからずとりあえずスマホを買いましたね。（笑）
「スマホ」だけをテーマにカフェで連日MTGをして、まだ参入企業の少ない「アプリ」であればチャンスがあると考え、アプリの広告代理事業をスタートしました。

［竹村］結果的に半年で1億円を達成することができ、100名ほどご来場いただいたアプリセミナーも数名で運営しましたが、そこに至るまでは本当にカフェでお茶しながら作戦を練ることしかできなかったですからね。（笑）

────お互いの初対面の印象はいかがでしたか？

▲2012年当時の写真

［竹村］僕は入社して数か月だったため、お話ししたことはなかったものの戸倉さんは営業として有名だったので知っていました。誰も売っていない商材も、戸倉さんだけは売っていましたね。
一人でしっかり売上を立てることができる方という印象を持っていました。

［戸倉］最初の印象は、見た目で「怖そう」でした。（笑）
ただ、一緒に働いていた社員から要領がよくセンスがあると聞いていましたし、実際に一緒に働いてみたら「呼吸が合うな」と感じましたね。

次のステップへ

────半年間で1億円を達成ということは、非常に波に乗っていた時期だと思うのですが、なぜエンターモーション（現インサイトコア）に戻ることになったのでしょうか。

［竹村］戸倉さんと一緒に仕事をしていて、僕自身も呼吸が合うと感じていたので楽しいし、2人で立ち上げたチームがどんどん大きくなっていくのを実感していた時期でした。

しかし、僕がもともといたエンターモーション（現インサイトコア）では、O2O（Online to Offline）、いわゆる実店舗を持っている会社の集客のためのマーケティングをサポートしていくところをより強化していくフェーズに入っていて、僕もリアルとデジタルをつないでマーケティングをやっていきたいという思いが昔からありました。

それとスマホの時代がマッチしたタイミングだと思ったので次のステップに行くことを決めました。

────退社を聞いてどう思われましたか？

［戸倉］まず快く送り出そうという気持ちと、一方でヒドイなとも思いましたね（笑）
ちょうど退社後すぐにD2C Rが立ち上がったので、当初は「竹がいればな」と思うことばかりでした。

────辞められた直後はどんなことを思っていましたか？

［竹村］戸倉さん、改めてあの時はごめんなさい（笑）！お互い得意なことが少しずつ違って、阿吽の呼吸で仕事をしていたので片方のピースがなくなったと考えるとすごく迷惑をかけたなと思います。
僕自身もエンターモーション（現インサイトコア）に戻ってから戸倉さんとだったらこんな風に新規事業も進められるのにな、と思うこともたくさんありました。だからこそいつか、一緒に仕事ができたらいいねと話していましたね。

────2017年には、竹村さんがエンターモーション（現インサイトコア）の代表取締役に就任しましたね。現在までの事業展開をお伺いしたいです。

［竹村］当社では現在、店舗集客に特化したアプリCRMプラットフォーム「Insight Core（インサイトコア）」の開発・運営を行っています。

もともとは、O2Oといわれる領域で店舗集客のためのアプリを受託型で開発を行う会社でした。
一方、受託開発はその性質上、導入コストが大きくなる傾向にあり、大規模な小売流通・外食企業しかアプリを活用した集客の費用対効果を合わせられていない、そもそも導入すらできないなどの課題がありました。

このような課題と対峙する中で、プラットフォーム化されたプロダクトを通じ、より多くの小売流通・外食企業が小さなコストで高品質なアプリを導入可能とし、効率的にアプリを活用した店舗集客を実現できる環境を作って行きたい、そんな想いから生まれたサービスが「Insight Core（インサイトコア）」です。

まさに僕が社長に就任したのは、受託型の会社から「Insight Core（インサイトコア）」というプロダクトを提供する会社へ事業モデルを大きくピボットするタイミングだったので、苦難も多かったですが、当社のコーポレートミッションである『Redesign the Shopping Experience』を共に標榜するコミットメントの高い仲間と多くのハードルを乗り越え、実際に会社としても生まれ変わることができ、今となっては楽しい思い出です（笑）

お客様にも大変喜んで頂いていて、今では多くの小売流通・外食企業に御導入を頂き、先日発表した資金調達や業務提携などにたどり着くこともできました。

また、「Insight Core（インサイトコア）」の一機能としてリリースした、店舗でサブスクリプションビジネスを実現可能とするサービスも非常に注目を頂いています。

お互いが思っていたこと

────それぞれの領域でお互いのご活躍を耳にされていたと思います。その時、どのように思われていたのでしょうか。

［竹村］D2C Rが急成長していくのを見て、カフェで話した種から始まったものがこんなに大きくなったと思うと、すごくうれしく思っていましたし、陰ながら応援していました。また、勝手ながら第二の故郷のように思っていました。

［戸倉］僕はネットニュース等からだけですが相当厳しい状況などを経験したんじゃないかなと思っていて、ここでは言えないような辛いこともあるんだろうと思っていました。
資金調達したり、事業を変えていくことの大変さを超えていくのを見ていると、素直にすごいなと思っていました。

今回の協業について

────今回、いよいよお互いの得意領域で協業することになりましたが、どんな背景があるのでしょうか。

［戸倉］何か一緒にやろうというのはずっと言ってきたことだったので、インサイトコアのニュースを見て、「一緒にできることはないか？」と声をかけました。

［竹村］ちょうどお話をいただいたのが今年の１月で、インサイトコアが広がりを見せている時期でもあったので、ぜひやりましょう、という形で話が進みましたね。

────今回の協業によって、どんなことが可能になるのでしょうか。

［竹村］今まで、小売流通・外食企業のアプリを多く手掛けてきました。そこで感じるのは、やはりゲーム業界やEC、ライフスタイルなどのアプリに比べて、店舗をお持ちの企業はデータを用いたアプリのマーケティングに関しては遅れているんですよね。

この取り組みによって、D2C Rが持っているノウハウを活かし、アプリをダウンロードした人に何度も継続的に使ってもらい、店舗に来店してもらうということをデータドリブンにできるようになります。

単純にデータを見るだけではなくデータを活用して戦略的にリテンション施策を打ち出していくことで、アプリを使って店舗の来店促進をもっと仕組化して小売流通・外食企業が導入していける環境になれば、店舗集客にとっての価値をより提供していけるようになります。

［戸倉］ゲームアプリなどで利用促進のマーケティングに力を入れて行っていることから、インサイトコアで行っているサブスクリプションを広げていくことに寄与できると思います。

商材は違えど他の業種とビジネスモデルは近いので、ノウハウを応用する形で店舗集客をお手伝いすることができれば、僕らが介在する価値はより一層増すのかなと思います。

［竹村］O2Oと呼ばれる店舗のデジタルマーケティングのバズワードが生まれた約6年前から、言葉だけが先行して小売流通・外食企業のデジタルを活用した成功施策は実態としてはそこまで生まれていませんでした。

一方で、今までデジタルに対して保守的だった小売流通・外食産業もテクノロジーとデータを活用して、オンラインとオフラインを融合し、最良な購買体験を作ることでより店頭へのリピート来店をしてくれる「ロイヤルティの高い顧客」を創出していく活動を本格的に実施していく時期に入りました。

その中でも自社アプリは様々な情報が集約されるハブであり、継続的にユーザーに繰り返し使ってもらうことで「ロイヤルティの高い顧客」を創出していくことが可能となります。
D2C Rと連携して新たに小売流通・外食業界で新しいビジネスモデルを作ることが明確にできる時期になったので、協業のタイミングとしては今が一番良いと思っています。

────今後目指す姿などがあればお聞きしたいです。

［戸倉］D2C Rとしては、これにより成功事例ができることでさらにさまざまな領域でデータを使ったマーケティングでお手伝いができるようになればと思っています。

個人的には、これに留まらずもっと一緒に仕事ができるようになればいいなと思っています。

［竹村］事業でいうと前述の通り、小売流通・外食企業のD2C Rとのリテンションマーケティングにおける協業でより店舗の利益を生むサービスを一緒に作っていきたいです。

僕自身は、戸倉さんと全く同じでもっと一緒に仕掛けを作っていきたいなと思います。